Sales

Sales is essentieel voor elk bedrijf. Zonder sales geen verkoop en zonder verkoop is er niemand die baat heeft van jou product of dienst. Je kunt nog zo'n mooi product hebben, iets waar niet alleen je cliënt beter van wordt, maar ook het milieu en wat ook een positief effect heeft op de maatschappij. Helemaal biologisch dynamisch en fair trade. Maar als niemand het koopt, bereik je ook niets.

In dit artikel leer ik je de sales geheimen van succesvolle ondernemers als Richard Branson en sales 'goeroes' als Brian Tracy, van wie wij veel geleerd hebben. En ik verklap je vast dat het niet draait om zoveel mogelijk te verkopen, maar om het aangaan van langdurige relaties met je cliënten, waarbij je cliënt elke keer weer beter af is.

Product

1. Verkoop de effecten van je product, niet de eigenschappen. Ondernemers zijn vaak zo enthousiast over hun product dat ze je er alles over willen vertellen. Elk detail is mooi in de ogen van de ondernemer. Maar de cliënt zit hier helemaal niet op te wachten. Die heeft een probleem of behoefte en wil hier een oplossing voor. Dan gaat het niet meer over welke techniek er allemaal in zit, maar wat die techniek voor resultaat geeft in het leven van je cliënt. Verkoop dus geen fysiotherapie, maar 'vermindering van je rugklachten in enkele sessies'.
2. Zorg dat je uniek bent. Jouw product is uniek. En anders ben jij wel uniek. Als je precies hetzelfde verkoopt als een ander, dan is alleen de prijs nog een reden waarom iemand bij jou zou kopen. Voor een goed sales-verhaal, moet je weten wat jou uniek maakt. Misschien maak je wel dezelfde chocolade als iedereen, maar is jouw chocolade 100% slaaf-vrij.
3. Biedt 100% niet tevreden - geld terug - garantie. De voornaamste reden waarom iemand je product niet koopt, ondanks dat ze er wel behoefte aan hebben, is angst. Angst dat ze slechter af zijn met jouw product, dan zonder. Neem die angst weg. Zorg dat ze geen risico meer ervaren. Als jij overtuigd bent van de waarde van je product, laat dit dan zien.

Doelgroep

1. Wie is 'most likely to buy'. Als je je doelgroep nog niet helemaal helder hebt, is dit een heel makkelijke stap om te beginnen. Bedenk wie al in je markt zit. De mensen die al een soortgelijk product of soortgelijke dienst hebben afgenomen of op het punt staan om er een af te nemen.
2. Wordt een specialist. Wat maakt jou bijzonder? Als je alles op kunt lossen voor iedereen, boezem je weinig vertrouwen in. Maar als je je doelgroep heel scherp weet te stellen, kun je precies aangeven waarom jij voor hen zoveel beter bent dan anderen. Het feit alleen al dat jij specifiek alleen mensen met overgewicht behandeld wat ontstaan is tijdens de zwangerschap, maakt dat jij in de ogen van je doelgroep de specialist bent die zij nodig hebben.
3. Ken de markt. Wat speelt er in jouw markt. Als je aan bedrijven levert, waar hebben zij mee te maken? Als door veranderende regelgeving hun markt verandert, zal hun behoefte ook veranderen. Zorg dat je hier op in kunt spelen door te weten wat er bij hen speelt.
4. Ken je klant. Vervolg op ken de markt. Elke individuele klant leeft in zijn eigen wereld waar ook van alles aan de hand kan zijn. Waar de markt last kan hebben van de crisis, speelt dat voor jouw klant misschien helemaal niet. En als je aan consumenten levert, als jouw cliënt net vader is geworden, zullen zijn behoeften misschien ook wel veranderen...

Presentatie

1. Face to Face. Zorg dat je je cliënten persoonlijk spreekt. Niets werkt zo sterk als een persoonlijk gesprek waarbij je elkaar in de ogen kunt kijken. Je kunt nog zo'n goede website hebben, mooie advertenties en reclames op tv, je bouwt het meeste vertrouwen op zodra je in een 1 op 1 gesprek zit me je toekomstige cliënt.
2. Maak rapport. Mensen zijn groepsdieren. We zijn continu op zoek naar die mensen waar we het best bij passen. Zorg dat jij ook past bij jouw cliënt. Zorg in je sales-gesprek dat je vergelijkbare kleding aan hebt, dezelfde houding aanneemt, spiegelt. Doe alles wat je vanzelf doet als je echt een klik hebt met iemand. Door rapport op te bouwen zul je merken dat die klik vervolgens vanzelf ontstaat.
3. Zoek de achterliggende behoefte van je cliënt. Zoals ik al eerder zei, sales is niet zoveel mogelijk producten verkopen. Sales draait om precies vinden wat de behoefte is en die zo goed mogelijk invullen. De onderliggende behoefte van een cliënt kan heel anders zijn dan wat ze aan je vragen. Misschien hebben ze helemaal geen printer nodig, maar willen ze die printer gebruiken om 10.000 flyers te printen. Door ze te helpen om de juiste oplossing te vinden, verander je van een verkoper in een consultant die ze voor veel meer vragen gaan raadplegen.
4. Leer luisteren. Niet alleen geeft je dit alle informatie die je nodig hebt de achterliggende behoefte te vinden en om je sales zo goed mogelijk af te stemmen op de vraag, het zorgt er ook voor dat je cliënt zich meer gewaardeerd voelt. Door te luisteren geef je iemand het gevoel dat je moeite doet om hem te begrijpen en dat je verkoop precies afgestemd is op wat hij vraagt en geen standaard verhaal is.
5. Maak notities. Elke notitie die je maakt is een stukje offerte wat je aan het schrijven bent. Zaken als hoeveel iemand zou willen hebben, tot de woorden die hij gebruikt om zijn behoefte aan te geven.
6. Schrijf je presentatie uit en oefen hem. Dit klinkt zo vanzelfsprekend, maar hoeveel mensen doen dit ook echt? Door je presentatie van tevoren uit te schrijven, kun je er een betere structuur in bouwen, een structuur die leidt langs alle waardevolle effecten van jouw product of dienst, langs eventuele bezwaren, naar de uiteindelijk vraag: wanneer zullen we beginnen?
7. Bedenk de bezwaren van je klant. Wat zijn de redenen waarom iemand niet van jou wil kopen. En dan bedoel ik niet omdat ze er geen behoefte aan hebben. Nee, waarom zou iemand die duidelijk in jouw doelgroep past en die zeker behoefte heeft aan jouw product toch niet van jou willen kopen? Schrijf ze op en zorg dat je voor elk mogelijk bezwaar een of meerdere redenen vind waarom ze juist wel voor jou zouden moeten kiezen.
8. Eindig met twee opties. Iedereen is tot op zekere hoogte bang om zich te binden. Door niet om de sale te vragen, maar een vraag te stellen als: "wanneer zal ik hem komen leveren?" of "Wil je nu meteen contant betalen, of wil het overmaken?" help je mensen over hun angst heen.

Verbinding

1. Focus op de vervolg verkoop. Wie zijn de mensen die het makkelijkst meer kopen bij je? Dat zijn natuurlijk de mensen die al vertrouwen in je hebben, die al goede ervaringen hebben met jou en je product of dienst. Zorg dat je al bij de eerste sale gericht bent op die vervolg verkoop. Op deze manier richt je jezelf automatisch op het aan gaan van een langdurige relatie.
2. Vraag naar referrals. De beste leads zijn warme leads. Als jij van iemand die je vertrouwt te horen krijgt dat je absoluut naar het seminar van verkopen vanuit verbinding moet gaan, dan ben je veel eerder geneigd om je ook daadwerkelijk aan te melden. Vraag je huidige klanten dan ook om hun vrienden en relaties door te verwijzen naar jou.
3. Vraag om referenties. Vraag of mensen een aanbeveling willen schrijven voor je. Het is het zelfde als met referrals, je bouwt het vertrouwen wat toekomstige klanten in je hebben op al voordat je ooit iets aan ze verkocht hebt.
4. Follow up. Je gaat een relatie aan, geen wisselende contacten. Na de sale stuur je een berichtje om te vragen of alles bevalt. Als ze iemand naar je doorverwijzen stuur je ze een bedankje. Het zijn soms heel kleine dingen die je bijna geen moeite kosten, maar het zorgt er wel voor dat je relatie steeds sterker wordt.

Met deze 19 tips moet je in staat zijn je bedrijf een flinke boost te geven. Dit zijn dezelfde technieken die de meest succesvolle ondernemers ook gebruiken. Wij gebruiken ze zelf ook en ik kan je uit eigen ervaring zeggen dat ze allemaal een verbetering van mijn sales hebben opgeleverd.

Ik ben heel benieuwd naar welke tips voor jou het best werken. Vertel ons in de reacties hieronder welke tips voor jou een eye-opener zijn en welke tips je zelf nog hebt als aanvulling.

Door: Bas van Pelt, datum: 30-06-2016